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格力也有自己独特的看法:分体式的技术问题—

第三章 再辟战场) 01-8-6 下午 05:39:06 走遍四大火炉之一的南京,满城连一台格力样机都找不到,要翻开缺口谈何容易?生硬的官商作风一度将我轰出门外,从不妥协的我却在“门外”找

第三章 再辟战场)
01-8-6 下午 05:39:06
走遍四大火炉之一的南京,满城连一台格力样机都找不到,要翻开缺口谈何容易?生硬的官商作风一度将我轰出门外,从不妥协的我却在“门外”找到了商机。在滴水成冰的时令,我告成地倾销进来一单200万元的空调生意,创下了一个古迹,但实在与此同时,一场突如其来的空调广告大战打响了……
1992年,格力在安徽一年的销售额到达1600万,而在相邻的江苏省,那一年才仅仅完成300多万。
一个是贫穷的省份,一个富裕的省份,结果却恰恰造成了较着的对比。为什么一个富裕的省份在销售上远远掉队于一个贫穷的省份?这惹起了公司指示的注意。
为了了解市场,格力的总经理朱江洪提出对华东区域举办考察。
不久,朱总打电话给我,说要来安徽。
我到合肥机场去接朱总。他一私人提只游历包来了,以前就听说他喜欢一私人出差,但亲眼看到他一个随员都不带,心里还是深有感觉的。
听说“格力”的总经理来了,铜陵市的经销商亲切地特地派辆车供朱总考察使用。我们盛情难却,只好乘他们的车到安徽各个都市跑,看看安徽的市场究竟怎样。
一路上去,我们听到的都是贬责之词。
在铜陵,经销商说:“我们没有去过格力,为什么觉得没关系信任格力呢?由于我们觉得,您们的业务员水平这么高,你们公司里的管理水平必定更高,我们有信心做您这个品牌。我们信任在不久的异日,格力在安徽必定有更大的发展。”
在安庆,经销商说:“你们的业务员讲话有层次,又很奋发,帮了我们很多忙,格力必定没关系做下去。朱总,谢谢你作育成就了这么老练的人才。
在合肥,那家汽贸公司的总经理说:“配合以前,我原来没有到过你们厂,也没有见过你们的产品,但在市场上闯荡了这么多年,自信还有一点直觉,我信得过董明珠。事实证明我眼力不错。她帮着我们判辨市场,公然给我们带来了收益,让我们赚了好几十万。“
在铜陵,由于铜矿企业多,人口少,都市小些,是块处女地,我在此斥地了一个大市场。记得开初找到铜陵供电局,他们马上接受了我。朱总离开,他们也对朱总说是我的精神感动了他们,“小董穿双黄球鞋、背个黄书包,像个下乡知青。女同志能吃这样的苦,不容易,我们做格力吧!“
……
一路上,朱总叹息地对我说:“没想到上一个经济并不繁荣的省份,在空调还没有走进老百姓的家庭时,市场的潜力仍然有这么大了。没想到你做得这么好,小董,你不容易啊,我代表格力全体员工谢谢你!安徽的经验必定要向全推广!“
我听到自己的职责被朱总肯定了,挺感动,说:“朱总,能有你这句话,我拚死拚活都要干下去!”
我对朱总说这话,并不是一时的感动,而是朱总作为一个企业家,是我生平最敬佩的上司。他其貌不扬,胆小心细,是一个具有传奇颜色的人物。没关系说,“格力”就像是他亲手养大的“孩子”,为了“格力”的发展,人可说是费尽了心血。
别看“格力”的名字现在响当当的,可在那时,她的“降生证”却来之不易。朱江洪是从广西百色彩到珠海来的,先是在我们“海利”隔壁的冠雄塑胶厂当厂长。海利和冠雄同属珠海一家团体公司。冠雄原来唯有百来人,损失200多万,工人为资都发不出,一个个只好去关口倒卖香烟。朱江洪1988年到冠雄,1989年便让这家厂赚了70多万,1990年一下赚了400多万。冠雄五金产各种模具,顺德华宝空调器厂的空调外壳就是由他们加工的,那外壳做得可漂亮了,那时,海利的总经理气呼呼地发怨言:“我们的邻居在帮华宝打我们,我们能坐视不理吗?”于是,海利的总经理跑去团体公司告状,要让团体公司负担人召集冠雄、海利两厂负担人闭会,两边各执其辞,争论不休,最终团体公司还是以行政命令让冠雄停顿空调模具的开发。
但是,朱江洪也是一个脾气正直之人,他认定的事情十八匹马也拉不回来。既然明的不给做,就公开里做。朱洪洪其后曾高兴地说:“要是不偷偷地做,归并后的格力空调还有什么新产品可销?”
1991年5月,团体公司从产品组织研究议论,加大空调产品的开发力度,决心让朱江洪兼任海利空调器厂厂长。在此之前,朱总曾领着部属搞出一种滞销一时的海乐牌鸿运扇。说起来让人忸捏,他们竟好长一段时间没想到要去注册商标。等到想起来时,商标局说,海乐已被人抢注了。朱总想花钱跟那家公司买回来,人家不干。没举措,只好自己跟自己发脾气,他招来两个副手,门一关:“此日什么也别干,哪儿也别去,给我在办公室里想商标,想不出不许回家!”
名字起了一堆,却全不合眼缘。其后,他们从英文单词GLEE(快乐)获得启发,这个词翻译过去是“格力”——格外无力(几年后,又引申出另一种意思:格力——人格魅力),一下子就相中了。使用了约两年时间后研究议论到今后活着界商业市场里的逐鹿,系念GLEE这个词意思太好,异日去英语国度注册,说不定又会跟人撞车,便参照日本SONY公司的做法,创设了一个读音与GLEE一致,而英文肯定没有的词:GREE。读真情起来,既有点像GREAT(宏壮)、又有点像GREEN(绿色),还有认同的意思(AGREE),能惹起人们雄厚的联想,行家一致赞成就这么定了。
团体公司指示获知后,对GREE一词大为激赏,一把抓过去“充公”了,让团体治下厂的产品都打这个牌子。朱总望洋兴叹地笑笑:“格力又不是名牌,人家乐意用吗?”公然,各治下厂家都觉得与自己的原招牌有了感情,没谁肯打“格力”的牌子。海利是朱总来当厂长,当然是个例外。
到了1992年,海利正式更名为格力,随着市场经济的发展,企业业间的逐鹿已由过去的质量、代价逐鹿转为质量、种类、信誉、企业形象和办事水同等分析素质的逐鹿,进而发展为商标之间的逐鹿;没关系说,在那时的空调市场上,谁能创出品牌,谁就具有称雄市场的资本,谁也就能够独占鳌头。
朱总毕业于华南理理工学院,对产品的技术含量相当看重。我国的国情决心了空调用户很重视高效节能、代价适中,格力在这方面打出了自己的特点,所研制的多规格节能窗式空调,在市场颇具逐鹿力,由于那时的市场刚刚发动,就分体式还是窗式哪种更符合我国市场的题目上,人们有不同的见解。
就拿“空调王国”日本的景况来说,他们出产的空调器有窗式、分体式和柜式等多达上百种型号。凡是家庭多用窗式和分体式,窗式空调噪声角力较量争论大,吵人(这个题目直到90年代末才局限处理)。于是分体式空调鼓起,在70年代突破窗式空调一统天下的场合。分体式空调由于紧缩机放在室外,要紧乐音也移到了室外,室内只留冷风主机送风口,绝对偏僻。而且这样一来,它就不占处所了,这对住“鸽子笼”的日自己无疑有特殊吸收力(从其后的发展看,住房面积异样不宽松的中国人也偏爱分体式)。分体式价钱绝对高些,耗电大些,富裕的日自己然对此不会太在意。可是分体式通行一段时间后,日本用户发现,因室外紧缩机与室内主的连接受过长,管口的连接螺丝密封性又难以保证,会造成制冷剂氟里昂慢透露现象,实在每年都要重新加一次氟里昂。而窗式机一次灌装的氟里昂可用十年,氟里昂透露对大气层的臭氧层也有作怪,这些又是分体式空调的缺点。
在朱总的切确认识指示下,格力也有自己奇特的见解:分体式的技术题目——要紧是氟里昂透露题目处理后,该当会大有市场。它的外型面子、不占处所,乐音小,而人对糊口生活环境的忍受力,只会随生死水平的进步削弱,受不了夜深人静时空调机在房间里没完没了地收回噪声。但对1992年度的全国市场来讲,肯定是窗式占主导。以是,格力在1992年之前,要紧以出产窗式空调为主。
没关系说,正是朱总的真知灼见,才为格力的进一步腾飞奠定了雄厚的基础。
朱总又是一个尽头务虚的企业家,深知92-93年是格力能不能在市场上站稳脚跟的最重要的一年。以是,当他发现江苏和安徽的销售景况反差这么大时,马上着手亲身在华东区域考察。
考察完安徽市场后,朱总很满意,又提出要我陪他去江苏看看。于是,我们又从合肥到了江苏的徐州,然后赴南京。
我这私人道格内向,有话在肚子里憋不住,一路上嘴巴没有闲着,一个劲地向总经理讲述自己的营销观念,反正朱总也没当过业务员,还不算班门弄斧。我说,真正优越的销售政策,不单仅在于能否把货卖进来、把钱赚回来,而且要看工厂和商家之间,能不能通过操作的一致离开达利益的一致,这样,生意才智做永恒。对用户来讲,这也是最有益的,泯灭者没关系拿到最好的产品,获得最好的办事,不会在厂、商的扯皮中蹧跶时间。空调可不比别的产品,大热天一坏,不急忙修好还不把人热死?当然,它最好是别坏,这就要产品德量过关了。作为业务员,我可没少为产品德量听人抱怨。我们的售后办事也有待增强。等等。好不容易有这么个机遇,积在心里的满意冤枉也一股脑儿朝外倒了。
路短话长,我们到了南京。
六朝古都南京,繁华如旧。她是长江之畔出名的火炉之一,华东区域最大的空调集散地。这里的夏天固然没有南中国冗长,但年年有长达40多天的炎暑。其时烈日烘烤着石头城,入夜也没有一丝风,人就像在烘箱中受刑。这里完全是一个做空调生意的风水宝地,但是,格力在此地却没有着名度。
南京市场和安徽一样,做空调生意的除了十几家大的、有实力的商场,就是家电专营店、医疗器械商店等。我们先去了几家大的商店,经理听我们先容完身份,就摆出趾高气扬的样子:“格力?没听说过。”
接连走了几家,都被“钉子”碰了回来。
偌大南京,哪儿才有格力呢?我们在街上转悠,离开一个与我们有业务干系的商场。找到家电部,我把朱江洪先容给他们部门经理,他连头也不抬,坐在那里原封不动,也不叫人倒茶、让坐,一启齿便是:“您们的货很不好卖啊!”
我和朱总对视了一眼,朱总问:“到底怎样个不好卖,我们想听听您的意见。”
您们的产品不行,固然质量好,但你们的办事跟不上,你们的人员也找不到,没人来管我们,没人来做全部的职责,我们要调货要配搭种类,根基找不到你们的人。这样子当然不好卖。对方的抱怨一古脑儿朝朱总发过去。
我们只好抱歉,说格力职责没做到位。
其实,朱总和我都注意到,这家电子公司的展橱里摆着一台“海利”。格力空调仍然打了一阵子品牌了,安徽的海利早已卖完,这里却还有剩货。很显然,格力没能进入南京市场,在江苏没有品牌形象。那一年,格力在安徽的销售额达1200多万,而江苏只300多万那么,驻江苏的业务员这300万是怎样完成的呢?真难为他了。一直没有翻收场合,一直没有正路销售渠道,日子肯定是很难受的。在中国这块最丰饶的市场上,他打的是游击战、麻雀战,太怜惜了!
不过话说回来,这片兵家必争之地逐鹿绝后猛烈,连迎燕、宝花等拓荒产品,都被那时咄咄逼人的春兰、华等压下势头了,格力也处于一个相当弱势的位置。
一走出了这家商店的门,朱总就开玩笑似地说:“只不过跨了一个省,怎样像是到了两个国度?”
接着,他又感叹地说:“看来,这不是市场的题目而是人的题目啊!”
我明白他的感受:绝对于安徽经销商的亲切,南京这里的反响太淡漠,对比太明显了。也难怪这儿的经销商们,人家不熟谙格力,更没有由于卖格力挣到钱,能给我们好神志看吗?
接着,我们又去了常州等宁沪线上的中等都市,不论有没有客户的商场,都去摸摸行情,问人家能否有经销格力的风趣。
江苏之行,给朱总留下的印象很深。
考察完江苏市场,我把朱总送到上海机场,一路上,他的神志很凝重,眉头皱得很深,我知道,他又在为一项决策大伤脑筋了。嘴巴闲不住的我这次没有打搅他,从心底来说,我对这位总经理深为敬佩,不单仅是他卓识的远见、宽阔的宇量,还由于他朴素的作风、开朗的禀赋,更由于他的知人善用,对治下漠不关心的关心。说一句不过份的话,这许多年,我能忍受那么大的冤枉,顶住那么大的压力,把太多太多的心事深埋不露,而忘我地为公司卖力,其中有相当一局限原因是对这位总经理的知恩图报。这恩,就是他对我的肯定与理解。
我常想,一私人在告成的路线上不论走多远,当她回首往事的期间会发现,能使她义无反顾地往前走的,也就是那么几私人。要说格力的总经理朱江洪对我就起了这种作用,我以为一点儿也不太过。
一个月后,我回珠海总部报帐的期间,他就把我叫到他的办公室,问我:“小董,你能不能把江苏市场也拿过去?”
跟朱总离别的期间,我就模模糊糊地猜到了朱总想让我接手江苏市场的想法,但我想不到朱总决心得那么快。
我既感到有些猛然,又有些观望。
如果从上司指示的信任角度讲,我该当无可隐藏地去经受这个责任,但是,如果从面对我的同事这方面来说,又觉得是对同事的一种伤害。
我这样想不是没有理由的。那时,格力业务员的提成为1%,江苏的市场再差,一年也有300万的销售额,我这样一接手的话,不是明摆着抢了他人一年三万元的支出吗?我的禀赋固然内向、坚强,但骨子里真相有中庸保守的一面,没法安然面对由于自己强而令同事丢掉饭碗的事实,这样的精神压力我随不了。
再说,安徽市场还有很大的潜力可挖,一私人的元气?心灵总是无限的,要把一件事做好,必需长远进去。把江苏也拿过去我可能顾不过去。
所以,从这两个方面来说,我是不愿意接手江苏市场的。
但看到江苏的现状,我又不得不为企业研究议论。就像朱总所说的:“在要不要接手江苏市场的题目上,你不能太自利了,你得为整个公司着想。”
经过慎重研究议论,我说:“我服从公司的决心,但有一个条件,就是只接南京市场,江苏其它区域留给人家,也给人家一个机遇。
就这样,我一方面要继续开发安徽市场的同时,还要兼开发南京市场,肩上的担子一下子又重了好多。
过不了几天,我就从广州坐火车赴南京。那是1992年秋冬,从空调销售的角度说,正处在旺季。
当火车驶进江苏境内时,身负重命的我心里竟涌起了一股难以言状的感觉。上个月与朱总在这里跑了圈,我深切地感觉到计划经济向市场经济过渡时的那种阵痛。在这儿,商家是官商,财大气粗,对用户对厂商都是颐指气使。南京空调市场的规矩就是先发货后付,没得商量,爱做不做。
合肥追债的阅历履历,时时浮现在我的脑际。如果遵守南京的规矩,款能不能收回来?我会不会一年用300地利间来讨债?又有谁愿意堕入这种追债的泥藻中呢?但是光凭我,能改观南京空调市场的规矩吗?
我想,第一步要做的,就是鉴戒安徽的经验,先对整个市场有所了解,采选好的经销商。
南京市场比安徽市场贫窭得多,略微了解一下那时空调销售的背景就知道了。
第一,格力在南京市场上的牌子不硬。江苏由于人们的文明素质等等都角力较量争论高,空调市场仍然角力较量争论幼稚了,那时华宝、春兰,在江苏都为非作歹。南京空调市场国产品牌最响的是春兰,春兰是南京市众所周知的名牌。春兰的前身是江苏泰国州的一家冷冻设置厂,1986年发端搞空调,1990年工业产值达1。2亿,1991年光用于售后维修就拿出了100多万,1992年又放出话说要再拿500万元来强化“高枕而卧办事活动”,能够跟春兰一较高低的国产空调是广东顺德的华宝,这家1988年制造出全国第一台分体式空调机的厂家势头很猛,在江苏市场的年销售额有好几行万元。
第二,格力还要面对的另一大强敌就是“洋空调”。和其他电器一样,这些舶来品以其质优价高傲视群雄。入口空调机普遍比国产机售价高出30%至50%左右,其中窗式单冷1。5P售价高出国产货59%;窗式冷暖5P高出30%。分体式更邪乎,单冷IP高52%。日产三菱MSD-09GCIP分体式空调,1990年4月至1991年4月的市场批发价是8850元,1992年4月涨到9130至9400元。日本年产空调约800余万台,家用普遍率达70%,富裕的中东沙漠国度、西欧国度;电力优裕的南美国度、东欧国度;经济腾飞的西北亚国度等,商用民用空调器的90%源原来历于日本。其三菱重工、松下、日立、夏普等都是台甫鼎鼎的国际品牌。而空调鼻祖美国,亦携飞歌、飞仕达、雷神等对中国市场探险头探脑。格力等国产空调,且自从质量来讲还无法与之抗拒,只能从办事、代价方面着手迎战。
在这样一种环境下,作为我来说,一个不着名的品牌如何求糊口生活、求发展,给我提出了一个新的课题,新的挑衅,我该怎样迎接这种新挑衅?
我想,在种环境下,我首先得为自己创建起固执的信心,我研究议论到了格力自己的有益成分:
首先,格力起步固然迟些,却应了那句老话:“来得早,不如来得巧。”我们正赶上了空调市场周到发动的关头。空调进入家庭泯灭始于1985年左右,基数虽小,却以每年10%的速度增进。1991年,全国空调产量约60万台,家庭泯灭占总量的2%。据中国度用电器协会统计,截至到1991年底,我国房间空调器的社会具有量为446万台,其中团体具有量为384万台,居民具有量为62万台——这个数字绝对于都市家庭数目眇乎小哉,大有潜力可挖。电力紧急一直限制着空调业的发展,但到了1992年,这个瓶颈已随着国度电力增进渐呈突破之局。与此同时,大中都市居民生死水平一向进步,而只须人均支出到达2000元以上的家庭,就可能成为空调用户。以是,普通人家发端成为采办空调的要紧成分之一。70年代,标志一个家庭富裕的“三大件”是自行车、手表缝纫机;80年代为彩电、冰箱、洗衣机;90年代则是声响、录像、电话、空调。以是,中国的空调市场是在1992年猛然发动的。
其次,在江苏,由于人均支出和夏天的气温都较高,空调市场的前景会比其它处所更好。
再次,格力产品价低质优,更接近凡是市民家庭的承受压力。比方1P单冷窗式空调,市面售价仅2900多元。因论底气、论前景,我以为格力是不输于人的。
到南京后,我采选了南京市最繁华的商业区——新街口,贪图从这儿翻开一个缺口。这儿有南京市最大的百姓商场,是我决心要打破的第一个“堡垒”。
在这家商场的家电部逛了一圈儿,发现他们经销的大都是入口空折衷国产名牌。没有“海利”,更谈不上“格力”了。
找到经理室,跟经理自我先容杀青,我以在安徽的一贯方式,和这家商场风格很大的部门经理谈起了“格力”。
“格力”?对方夸诞地瞪大了两眼,我怎样没听过?哪个格,哪个力?新牌子吧。
一发端,我并没有被他自高的神情所激怒,而是态度冷静地跟他说起了“格力”的种类、质量和售后办事等,并向他讲了在安徽的销售景况。
我们原来没有销过你们的产品,不能光听你的一面之词,他打断我的话说:“这样,你先送来一批,看看销的景况再说。”
我不失时机地提示他:“那你们什么期间才智把款汇到我们帐户上呢?”
“什么?”他又一次瞪大了双眼,要我们先付款后提货?真话通知你,我们原来都是代销他人产品的,别说你们的什么什么牌子了,就连那些名牌空调,我们都是销完了货再付款的。
我耐性地说:“每个企业都有自己的制度,他们是他们,格力是格力,在安徽,格力都是先付款后提货的……”对方看了看我的名片,截住我的话头说:“董小姐,我看你是进错门了。”
我愤然地从这家商场冲进去,我的潜认识通知我,这是一个尽头刁蛮的经销商,他欺骗他的商场的位置和他先天的条件来要胁我,我不吃他这一套,我不信除了他就在南京市场找不到突破口了。
出了百姓商场的门,已到了正午我在邻近找了家面食店坐下,要了一碗面条,一边吃面条,一边琢磨江苏人和安徽人有什么区别……调整了一下自己的心理,再物色第二个对象。
这一次,我采选了亲切中山陵的太平商场。这是家大商场。很大一栋楼,位置好,邻近都有是院校、部队和机关,泯灭层次不低,关键的是,他们跟海利有过生意接触。
太平商场的经理是个女的,姓雷。很面善,我想,女人跟女人真相容易换取一些,看样子又有希望。为了慎重起见,我接受了上一次的训导,对雷经理换了一种方式,先先容自己是格力新业务员,以前南京由某某人做,现在是我,你们做海利碰到什么题目吗?后任有什么不到位的处所,我们尽量来改正等等。
听了我的先容,雷经理的话信口开河:“不行,你们的海利,质量不好,办事也不好。业务员也不来,货到后三个月才露一次头,用户赞扬连人都找不到。哪有这样做生意的?”
我连连表示抱歉,对不住,这是我们职责的渎职。请您宽心,往后我必定会全力在货源上、种类上和商场配合。
现在我们不忙进货,你们的海利还有一些,卖一段时间再说吧。
话就说到了这儿。走出太平商场的大门时,我觉得这家商场挺有希望,剩上去的职责就看我到不到位了。凭感觉,这个雷经理的话弹性很大,留上去的余地也很大。我以为,一个优秀的业务员,就是要能迟钝地捉拿到客户话里的弹性与余地,然后才智再找到更佳的突破口。
我选定了太平商场,采选了雷经理,我要用办事和运动步履来感动她,在南京建立第一个经销点。
于是,在南京起先的一段日子里,我除了天天乘巴士跑其它市场外,一有空余时间就到太平商场“下班”,向雷经理倾销格力。
在太平商场,我发现他们将海利摆在一个销售倒霉的位置上,我婉转地向生意员表示,能不能把海利换个位置,说不定就卖进来了。生意员听了不以为然:“人家纵使买国产空调,也是要春兰、华宝、宝花、迎燕这些名牌的,谁买海利呀?”
话虽这样说,但由于我常和她们一块儿站柜台,补助她们倾销空调,她们的亲切也身不由己地上涨一些,有时会主意向顾客推选我们的产品。
南京是个繁华之地,在这里站柜台,我学到了在安徽做生意时没有学到的更多的东西。比方,不能强制倾销,不能一直盯着顾客,要让人家紧张自在地尽兴逛。顾客有必要时,才上前协助,还要尽可能站在顾客的立场上为他们做顾问,帮他们判辨,尊重他们的爱好。遇到顾客前来退货换货时,态度得比销售时更亲善,人家心里称心了,才有可能仍是你的客户,否则弄不好会把官司打到消委会去。对顾客的意见,必定要认真聆听,听后登时付诸运动步履修正,这样才智把生意做好,令顾客爆发信任感。
每天回到住处,我都尽可能看看当天的新闻广告,了解市场行情与此地的潮流走向,现在是信息时间,顾客对商品的了解有时乃至少于繁多倾销某种产品的业务员,不能不特别关注信息。
逐渐地,我们的产品每天也能从商场里走出几台了,雷经理和我的信心都增加不少。终于有一天,雷经理表示对格力有风趣了,但她的风趣是有条件的,她说:“还是按老规矩,先发
货后付款。你该当信任我们,太平商场这么大,还会赖你帐不成?”
亲善生财,我知道这么个道理,但原则上的事情不能来得半点暧昧,我说:“我们也是很大的公司,你也要信任我们——凡事都有例外,这样吧,我们能不能都退半步,你先给我们付一半款?”
她丝毫不为我所动:“你固然对格力的产品先容得很仔细,但我们现在对格力还没信心。你我都知道,海利在我们商场以前销售的景况并不好。”
厂家的业务员跟商家的生意员一样,活动率很高。但是,有期间客户只认你这个厂的商品,而不是特地对你私人。这期间,我倘使说前一个业务员是前一个,我是我此类的话,只能会令对方恶感。我能做的,只能是更详明地先容我们格力的状况,例如我们在发货、货物种类搭配等方面所作的研究议论和陈设等等。我说:“我们也认识这么些日子了,往后如果格力、包括现在还在卖的海利现出现什么题目的话,我们保证处理。我也是南京人,对田园有一种特殊的感情,不会拍拍屁股走人的。”
雷经理脸了显现难色,说:“你看,我们商场经销几百种商品,活动资金也是挺紧急的。”
我们的景况的确太特殊,能不能这样,我和她商量道:“你把支票开好,拿在你手里,货到后再给我?”
……
谈判了很长时间,都是缠绕提货付款的挨次题目。末了,雷经理终于赞成为我们开一个先例:先付款,后提货。
这件事对我而言,意义太大了,不单仅是做成一单生意那么简单。它说明在开拓一个市场的经过中,私人参与的重要性。异样的事情,为什么有的人能告成,有的人就障碍呢?关键是谁做,怎样做的题目。
和太平商场做成这单生意时,已到1992年11月。空调销售分旺季旺季,旺季从每年4月1日至8月底,旺季从9月1日至次年3月底。旺季,商场凡是是不会大宗量进货的,一来这样做不但必要处理库存题目,还会造成资金积压,二来,空调一年一个价,如果第二年降价,早进货就吃大亏了。而且,一旦卖不掉麻烦就会更大,谁知道次年是不是凉夏?所以,经销商都是到了旺季才拚命抢着进货。
12月处于空调销售中旺季的旺季,这事让我进一步理解了那句名言:对做生意来讲,无所谓时令,无所谓景气不景气,不论何种景况,只须你用了心,就能把钱赚到手。
我十分重视雷经理给我的这次机遇,我向她保证,必定会以长期配合的态度来看待我们之间的生意接触,常常沟通,特别是旺季供货会尽全力来保证。
鉴于和雷经理交往中爆发的互信任任感,其后我发给太平商场的这批货不止20万,而随后的发展也证明雷经理是个取诺言、通情达理的人。
把第一批货押到太平商场库房后离开时,迎着深秋的寒风,我心情欣忭:初战告捷,下一步就是如何增添战果了!
第二步,我紧紧地盯着市场,不放过任何一个机遇,进一步摸索配合朋侪。
苍天不负有心人,在1992年的春兰订货会上,我找到了一个“挽救乾坤”的时机。
1992年11月,“春兰订货会”在扬州召开,得知音书时,我心中一动:在会上,没关系见到许多有实力的商家,如果能去插足该有多好?春兰为什么能做得这么告成,为什么这么多的经销商愿意做春兰的产品?这是一个值得我去研究一下的现象。
在大小商场跑了一阵,我结识了江苏一批做空调生意的朋友,徐州的一位经销商听我讲想插足春兰的订货会,连声道:“对对,你该当去看一下,壮阔一下眼界也是好的,会来很多人呢,你就跟我们一块儿去吧。”
没关系说,我是抱着一种研习的心态走进春兰订货会的。
扬州是一个漂亮的古城,江苏有长江、淮河、沂水河三大水系,沟通南北的大运河流经扬州。隋唐时间,扬州就是我国西北部粮食和食盐的重要转运站,淮扬盐商富甲天下,这里风光秀美,所谓“天下三清楚明明月夜,二分无法是扬州。”今朝,地处江苏中部的扬州仍为苏北的门户,是出名的风景又是重要的工业都市,商业繁荣。
我却无意游览淮扬风光,关注的唯有商机。走进春兰订货会,给人的感觉现时一片明朗。那时春兰是空调业的老大,各路精英聚积,处处都是路子,处处都可听到商业信息。
淮扬美食以缜密著称,很凡是的大锅饭也有其讲求。饭桌上,行家绷紧的神经都抓紧了,讲话再不像平常那么留神,三山五岳的经销商们聚在一块,筷子一竖,口没遮拦,谈起各个牌子的空调,一五一十。
照他们的说法,做春兰能**,可是春兰办事跟不上,让人有后顾之忧。乃至有经销商鼓吹生事,要刁难厂家,逼厂家让利。这种话令我叹息不已:家业大了,管理一处跟不下去就会出缺陷。行家劲不往一处使,企业非垮不可,几许企业前一天还好好的,名望如日中天,一夜之间就危如累卵。
听着他们的议论,我心里尽头叹息:如果我们格力出现这种景况,我们该当怎样开展职责呢?什么样的商家才是我们作育成就的对象呢?
我正在对这些题目苦苦思索的期间,遇到了一个千载一时的机遇。
这一天在一块儿吃饭的期间,我的当中走过去一个目生的女人。在饭堂吃饭,行家都是自在组合,看哪里有空位就在哪里坐下。这天吃午饭,我们这桌坐了六男二女,我与同桌的男士们都熟,说说笑笑。那女的却是目生面孔,看来她跟谁都不认识,一副独立的样子。我以为她只是一个普通的经销商,也许一个公司的会计什么的角色,出于一种女人特有的怜悯心,我就自动跟她聊起来:您是头回插足春兰订货会吗?
她感到了我的美意,回应了一个秀丽的笑颜,朝我点颔首。
我们年龄相近,又都是女人,话越说越近。她问我是哪里的,我向她透了底:“我不是经销商,是珠海格力的业务员,随我的朋友来春兰研习考察的,来江苏这边发展市场的。”
她挺感风趣:“我是江苏五交化的,我们也经销空调,你们的产品怎样样?”
五交化是江苏省一家很大的公司,资金雄厚,批发网络十分健全,这岂不是“地下掉上去个林妹妹”?我连忙向她先容格力1991年搞进去的大圆弧流线型组织的窗机,它带有紧缩机(空调心脏)自动偏护装置,设有三种可供选的风速和自动送风装置,最大的特点是乐音低,唯有48分贝,这是我们国度日用电器质量监视大旨检测的结果。48分贝,大大低于国度章程空调不得高于54分贝的法式。
公然,这位新朋友来了兴致:“您们厂怎样样?”
厂小,现在一年出两三万台空调。但正在发展,很有前景。我通知她,格力正抓紧举办大领域工程技术改造,建一个占地10万平方米、总投资3亿元的新厂,建成后年出产能力可达100万台空调机,从电脑设计到模具配套,五金、塑胶、电子和装配、检测等出产力的多种规格高效节能窗机,在安徽市场走的如何不错,现在全国有好几十万用户。我又向她先容本年夏先天研制进去,目前主打国外市场的格力空调王。这是一种外观设计为流线型的分体式壁挂机,各项技术目标都到达了国度A级章程,采用微电脑控制,具有通风除尘、温度调节、独立除湿、调节风速和睡眠等自动控制效用,夏天已摆进了香港吉之岛、八佰伴、丰泽、西田等大商场和澳门各大商场,往后无望成为国际市场的滞销产品。
她听得很仔细,行家吃完了我们还在聊。她也感到很投缘,末了,她说:“我是江苏省五交化公司的业务经理,”只见她掏闻名片:“无暇你来看我,我带你去见我们老总。”
“好好好。”我一叠声应承,高兴得心都差点要蹦进去了。认识五交化的业务经理,是我插足春兰订货会的最大成绩。走在扬州那铺着碎石子的园林大道上,眼见腊梅怒放,我兴奋得脚下像生了风,真有“我欲乘风归去”那种轻飘飘的感觉。
会后,由于还要分身安徽市场,我间接从扬州江对岸的镇江赶火车去了合肥。
由于心里记挂五交化这位新朋友,不几日我赶回到南京找她。可是不恰巧,她出差了,我心里心死极了,真是的,怎样不先打个电话过去给她呢?
前往安徽后,我差不多隔天就打个电话到五交化,看她回来了没有。一天终于是她自己接的电话,我高兴极了,说找了她屡次。她说:“迎接你过去商谈。”
当天早晨,我就乘车赶到南京。
五交化的批发公司在江苏商业厅的大楼里办公,有些政府机关的滋味。这个院子很大。后楼才是五交化的批发部。我心里升起一丝缺憾:怎样位置这么靠里呢?也没有批发场地,这对做生意可不太好。
走进了业务经理的办公室,她亲切地和我握手,说:“怜惜这次钱总不在,见不下面。”
我心里有些心死,固然没有呈现进去,没干系,我看出了你们的诚意。我想你们是朴拙希望配合的,现在你们只见到我这私人,不见得会信任格力,希望你们老总能够去珠海做客,考察考察,和我们的总经理见见面,了解一下格力的实力、技术水平和产品德量,信任我们会有很好的长期配合。
我将准备好的材料交给这位业务女经理。但说实在的,我对此并没有抱很大的希望。一个小小的业务员,人微言轻,能请动行家一个大公司的老总吗?
没想到,五交化的那个钱总12月初真的去了珠海,并与朱总见了面。
在中国空调行业,格力电器有一个得天独厚的上风,就是朱总的形象好。当然不是电影明星那种好法,他看下去节俭忠实,在工业制造方面造诣很深,任何人跟他一见面一措辞,便会觉得此人不单是一位空调行家,而且是一个信得过的忠实人,不可能坑人骗人。商家做厂家的产品,总希望其出产的产品德量过硬。朱总半路落发,身边又聚集了一批实干的中青年科技人员,全公司有技术职称的此时已占了全体员工的38%。那时,格力的精神是“开拓、创新、超前、快捷”,投产一代、研制一代、构思一代,力图比别的同类厂家先一步创出新种类。
格力还有件事曾颤动珠海:下设的技术部、质检部、企管办、总装分厂撮合向公司实行空调器质量承包。朱总让人在总装分厂厂部放了一部大铁锤,产品要是质量不达标,就由四个部门的责任人当众用铁锤逐一砸碎,并对责任人重罚,若是质量达标,就重奖。如此一来,1992年度,格力空调的开箱率实在到达了百分之百。
得知钱总去了珠海,我觉得跟五交化的生意已有八分告成驾驭,眼见为实,五交化老总该当会对格力有信心。
公然,不几天,江苏五交化总公司便提出,江苏全省的格力空调由他们总代理,保证年销售额不低于1000万。
对此,朱总则相当冷静地提出,1000万只是基数,争取2000万,还不包括苏南区域在内。钱总当然不会赞成,要紧是数量题目,他说就是1000万,超出局限也要给0.5%的嘉勉。
为此,我跑到五交化协商了屡次,钱总仍是不肯松口。回过头向朱总请示,他以为其他省份都没有这样做,不能开这个例,不能给经销商奖金。
研究议论了几天,我从南京打电话给朱总:“我们在江苏没有一点名望,苏北区域又穷,卖空调要紧是在南京市场,销售额一下由300万增进到1000万,人家也不容易,会有很多费用——广告费用、装置费用等等要支出。算算现在超出的这局限相当于2000台空调,成本不止0。5%,我们产品德量过硬,那就相当于多出2000个责任流传员,省下的广告费也差不多是这个数……”
话没说完,朱总截住了我的话头:“不要说了……就按你说的办吧!”
我之所以以为没关系赞成五交化的条件,是由于这段时间,全国一下子进去几百家空调厂家,气氛里弥漫着山雨欲来风满楼的紧急气氛,一场大战近在现时。想来朱总也看到了这点,一提广告费他就点头了(空调大战打起来后没多久,广告费便由厂家算给商家)。
有了朱总的话,我与江苏五交化签了约。
第一笔,他们就打过去200万现金。这又在公司惹起颤动。那时格力总销售额才1。75亿,时在滴水成冰的12月,有人说唯有疯子才会把这样大一笔钱投入空调。
一些专家也以为,1992年南京低温时令不长,按上年温度影响下年空调销量的蛛网实际,前景难测。而且“复关”声紧,专家们判辨,“复关”后机电行业受冲击水平可分为四级,空调属“严重”一级。凡此种种,五交化大宗量进格力空调显得不明智。
五交化的见解是:空调战会打起来,格力没名望,炒冷牌子说不定会爆冷门;而做名牌,成本绝对薄些,商家不见得多合算。
而我的决心则是:五交化是我们的大户,为我们付出了许多,必定要帮他们把空调卖进来。
由于跟太平商场的生意谈成是在五交化后面,一签约我便去找雷经理。天然,她有些苦闷,但资金缺少是没法处理的题目,同时又没批发网络,我就说,五交化打到“格力”的货款多,这样发过去的货也多,种类规格具备,太平商场在当地拿货便利,三台五台都没干系,但要是量这么少,间接去格力拿,就不好运了。
她想了想,觉得我讲的在理,行家终于达成了体谅。
公然,1993年空调大战不可制止地降临了。
那场令国人注目的“空调大战”最早从1993年元月的“广告掠夺战”就发端了,断断续续,至1994年夏天到达岑岭。从头到尾,作为那时“格力”的业务员,我都置身于这场大战的炮火中。
也许是职业干系,我是不怎样赏识这种大战的。